在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景之下，品牌需要基于營銷工具，有效進(jìn)行關(guān)于目標(biāo)客戶資產(chǎn)和營銷內(nèi)容的數(shù)字化運(yùn)營，以此賦能于市場決策。這是一個(gè)大的趨勢。當(dāng)我們獲取的基于目標(biāo)客戶和營銷內(nèi)容的數(shù)據(jù)量更多、數(shù)據(jù)顆粒度更細(xì)，分析、篩選和決策數(shù)據(jù)信息更多更精準(zhǔn)，這就會(huì)使得營銷與決策更加有理有據(jù)，不再拍腦袋。
對(duì)此，我們首創(chuàng)了了基于品牌定位和量化思維的“品牌輕戰(zhàn)略五步法”，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)從品牌戰(zhàn)略到數(shù)字化營銷、從差異化競爭優(yōu)勢挖掘到落地實(shí)施反饋的價(jià)值增長閉環(huán)，可以說，這對(duì)于我們業(yè)務(wù)推進(jìn)的清晰度和透析度都是前所未有的。
五步法的第一步：立論
立論，就是結(jié)論要立得住，也就是業(yè)務(wù)邏輯要成立。業(yè)務(wù)邏輯成立的基礎(chǔ)是找到自己的競爭優(yōu)勢。
我們做品牌輕戰(zhàn)略服務(wù)，最根本的也是這一點(diǎn)，利用定位方法論，幫助企業(yè)找到自己的差異化競爭優(yōu)勢，“定位是根”，既是指企業(yè)經(jīng)營，也是指我們咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)。
以往，我們做戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的，這塊工作是重頭戲，需要開展各種類型的市場調(diào)研，包括但不限于出具問卷調(diào)查、現(xiàn)場一對(duì)一走訪、調(diào)閱大量的行業(yè)報(bào)告、利用定量和定性方法剖析行業(yè)競爭態(tài)勢等等，最終形成動(dòng)輒百余頁P(yáng)PT的匯報(bào)材料，耗資不菲，耗時(shí)巨大。
但是，我們忘記了，我們服務(wù)對(duì)象自身是在商海游泳的人，水深水淺、水咸水淡，他們最清楚。這塊工作可以在他們的協(xié)助下往輕了、往淺了做。
我們需要做的是，基于情報(bào)檢索和企業(yè)家訪談等方式，經(jīng)溝通明確企業(yè)目標(biāo)客戶畫像和當(dāng)下的銷售痛點(diǎn)，基于畫像和銷售痛點(diǎn)，溝通確認(rèn)雙方合作的階段性預(yù)期目標(biāo)，協(xié)助找準(zhǔn)品牌定位、完善市場運(yùn)營配稱。
五步法的第二步：實(shí)施。
實(shí)施，即根據(jù)數(shù)字化營銷策略，構(gòu)建以目標(biāo)用戶為中心的數(shù)字化營銷體系。
要基于目標(biāo)客戶的決策旅程和客戶角色細(xì)分，構(gòu)建數(shù)字化營銷鏈路，并基于目標(biāo)用戶的購買決策旅程提供相應(yīng)的市場營銷策略支持、內(nèi)容支持、業(yè)務(wù)增長支持，以推進(jìn)獲客、觸達(dá)、培育、轉(zhuǎn)化。
實(shí)施過程中的關(guān)鍵，是根據(jù)企業(yè)特性，選擇合適的營銷工具和營銷渠道，提出數(shù)字化營銷策略，再基于相應(yīng)的策略推進(jìn)營銷活動(dòng)營和銷內(nèi)容的制作、投放。
五步法的第三步：反饋。
以數(shù)據(jù)分析為抓手，跟蹤推動(dòng)營銷的各個(gè)觸點(diǎn)，完成從MAL、MQL、SAL、SQL的分析和認(rèn)定。
通常的營銷觸點(diǎn)有哪些？以我們的客戶，某刀具管理系統(tǒng)來看。營銷觸點(diǎn)從公域投放到私域轉(zhuǎn)化，共分以下環(huán)節(jié)：
01
1. 公域投放階段
喚醒用戶認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)信息驗(yàn)證，推動(dòng)意向考慮。
具體來說，通過各種內(nèi)容投放，建立用戶認(rèn)知穹頂，讓客戶聽到我們，并有意愿來了解我們的產(chǎn)品。這一類客戶，屬于市場部認(rèn)定的市場接受線索，即：MAL。
02
2. 公域轉(zhuǎn)私域階段
受眾市場培育，建立初步交互關(guān)系。
具體來說，是通過培訓(xùn)、研討會(huì)、產(chǎn)品課程、線上文檔、產(chǎn)品推薦會(huì)等內(nèi)容，幫助客戶梳理自己存在的問題或者想清楚自己需要解決的問題，進(jìn)而主動(dòng)尋求答案，完成留資、加微、約見面等動(dòng)作。這一類客戶，屬于市場部認(rèn)定的市場合格線索，即：MQL。
03
3. 私域運(yùn)營階段
完成客戶對(duì)話。
通過微信溝通、面見等動(dòng)作，介紹產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，理解客戶關(guān)注的問題，提供有針對(duì)性的解答。這一類客戶，屬于可推薦給銷售部去進(jìn)一步接觸的銷售接受線索。即SAL。
04
4.私域運(yùn)營階段
客戶選型比對(duì)。
在這一階段，市場部主要通過配合銷售部門，為客戶提供更有價(jià)值的信息和對(duì)比評(píng)估，比如，以閉門研討會(huì)等方式，幫助客戶了解產(chǎn)品是如何解決它的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，產(chǎn)品性能/穩(wěn)定性如何，是否自主可配置，是否具備流暢的用戶交互和體驗(yàn)，呈現(xiàn)更加深度的合作案例和產(chǎn)品demo。這一類客戶，屬于銷售部可深度介入、提供服務(wù)的合格線索。即SQL。
提供此類服務(wù)的，我們可以將其稱為SDR，即銷售開發(fā)代表，在整個(gè)銷售過程中，SDR能夠使?fàn)I銷和銷售銜接更加規(guī)范，通過分工，將相應(yīng)的工作分配給最適合它的員工。
五步法的第四步：調(diào)整。
遵循結(jié)果為王的原則，隨時(shí)跟蹤市場、客戶側(cè)及外界新變化，隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)反饋、AB測試結(jié)果予以復(fù)盤調(diào)整。
五步法的第五步：增長。
經(jīng)調(diào)整測試發(fā)現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)良好，則加大投放力度。
同時(shí)，由專人承擔(dān)SDR職能，持續(xù)輸出合格承擔(dān)線索及重要聯(lián)系人信息，根據(jù)需要設(shè)計(jì)對(duì)接場景。比如，如果經(jīng)判斷線索足夠成熟，則推薦給相應(yīng)的銷售跟進(jìn)，如果經(jīng)判斷線索不夠成熟，則返回市場營銷部門繼續(xù)培育轉(zhuǎn)化，以此提高銷售效率，縮短成交周期，加速業(yè)務(wù)增長。
綜上，是我們?cè)跀?shù)字化營銷大背景下，首創(chuàng)的、基于品牌定位方法論以及系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的“立論-實(shí)施-反饋-調(diào)整-增長”模型的營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)化增長過程。這一過程，讓市場投放的錢不再亂花，讓銷售結(jié)果不再是盲測，為企業(yè)提供市場決策支持，助力精準(zhǔn)銷售預(yù)測，助力銷售業(yè)務(wù)增長。
有對(duì)此感興趣的，歡迎私信我，或+v ：shuzhiclh001 開啟我們極具競爭力的精準(zhǔn)數(shù)字化營銷獲客之旅。
